1. Programe pentru companii
  2. Vânzări
  3. Tratarea obiecțiilor
Pe scurt

„Tratarea obiecțiilor” este workshopul de 4 ore al Maxwell Leadership Corporate Solutions pentru oricine vorbește cu clienții. Pornește de la ideea că obiecția este o reacție naturală a creierului, prin care omul își apără confortul și starea de fapt. Participanții învață de unde vine fiecare tip de obiecție, la abordarea la rece, la stabilirea unei întâlniri, la finalizarea vânzării sau în negociere, și cum o tratează prin ascultare activă, validarea emoțiilor și soluții potrivite. Este util la orice nivel din vânzări și pentru oricine lucrează în contact cu clienți, parteneri sau furnizori, iar efectul se vede imediat în rezultatele echipei.

Durata4 ore
GrupaMărimea grupei stabilită împreună cu voi
PentruEchipele de vânzări de la orice nivel și oricine lucrează cu clienți, parteneri sau furnizori
UndeLa sediul vostru, într-o locație aleasă sau online

Pagină actualizată în .

Povestea pe care o recunoaște orice firmă

Bianca lucrează de un an la vânzări interne, într-o firmă de echipamente. Primește zilnic aceleași trei răspunsuri: „Nu am timp acum”, „Trimiteți-mi o ofertă pe email” și „E prea scump”. La primul închide politicos. La al doilea trimite oferta și nu mai aude nimic. La al treilea începe să explice de ce prețul e corect, iar clientul devine tot mai rece cu fiecare argument.

Managerul ei îi dă un document cu răspunsuri la obiecții. Bianca îl învață pe de rost. Clienții simt asta din prima propoziție.

Obiecția nu e un atac și nici un refuz. E felul în care creierul se apără de schimbare. De aceea, un contraargument rar o rezolvă: omul se apără și mai tare. Ce funcționează e să înțelegi ce stă în spatele obiecției, să validezi ce simte omul și abia apoi să aduci soluția potrivită. Atelierul există pentru toți cei ca Bianca, care au răspunsurile, dar nu știu încă de ce nu funcționează.

Tânăr înmânează materiale unei participante la recepție, la International Maxwell Conference 2026

Ce se schimbă după atelier

  • Participanții recunosc tipul obiecției și ce o cauzează, în loc să răspundă automat.
  • Obiecțiile cele mai des întâlnite, timp, interes, „trimiteți-mi pe email”, bani, concurență, încredere, au un răspuns exersat.
  • Echipa folosește ascultarea activă și validarea emoțiilor înainte de orice argument.
  • Efectul se vede imediat: obiecțiile tratate bine înseamnă întâlniri obținute și vânzări care nu se mai pierd la final.

Structura atelierului

  1. De unde vin obiecțiile. Obiecția ca reacție naturală a creierului, ca apărare a confortului și a stării de fapt. Ce cauzează fiecare tip de obiecție.
  2. Unde apar. La abordarea la rece, la încercarea de a stabili o întâlnire, la finalizarea vânzării și în negociere.
  3. Cum le tratezi. Ascultarea activă, validarea emoțiilor și oferirea soluției potrivite. De ce contraargumentul pur rar funcționează.
  4. Aplicare pe obiecțiile voastre. Exerciții pe obiecțiile pe care echipa le întâlnește cel mai des, culese înainte de atelier.

Cum arată cele 4 ore

Atelierul e practic: puțină teorie, multă exersare. Obiecțiile pe care se lucrează sunt cele reale ale echipei, aflate din chestionarul de descoperire completat de management înainte de atelier. Fiecare participant pleacă cu răspunsurile lui, formulate și încercate în atelier, nu cu un document de învățat pe de rost.

Fiecare participant primește:

  • diploma de participare Maxwell Leadership.

Cum măsurăm

  • La final, fiecare participant completează formularul de evaluare: obiective clare, obiective atinse, stilul trainerului, teme de continuat.
  • Revenim la 7 și la 14 zile, ca să vedem ce s-a aplicat în discuțiile cu clienții.
  • Conducerea primește un raport cu ce s-a lucrat, ce a funcționat și ce recomandăm mai departe.

Pentru cine este

  • echipele de vânzări de la orice nivel, de la vânzările interne și agenții de teren la key account manageri;
  • echipele de relații cu clienții și suport, care aud obiecții fără să fie numite „vânzători”;
  • oricine lucrează în contact cu clienți, parteneri sau furnizori și negociază, chiar și ocazional.

Cu ce se potrivește

Întrebări frecvente

Ce este workshopul „Tratarea obiecțiilor”?

Este un atelier de 4 ore despre obiecțiile clienților: de unde vin, unde apar în procesul de vânzare și cum le tratezi prin ascultare activă, validarea emoțiilor și soluții potrivite.

Cât durează?

4 ore, adică o jumătate de zi, la sediul vostru, într-o locație aleasă sau online.

E doar pentru vânzători?

Nu. Atelierul pornește de la obiecțiile cele mai des întâlnite în vânzări, dar e util pentru oricine lucrează cu clienți, parteneri sau furnizori.

Lucrați pe obiecțiile specifice firmei noastre?

Da. Înainte de atelier, managementul completează chestionarul de descoperire, inclusiv despre obiecțiile pe care echipa le întâlnește cel mai des, iar exercițiile se construiesc pe ele. --- ---

Discută cu noi despre echipa ta

Spune-ne pe scurt ce vă preocupă. Te contactăm în cel mult o zi lucrătoare, pentru o discuție de diagnostic, fără niciun angajament.

Preferi emailul? Scrie-ne la corporate@maxwellleadership.ro.

Vezi și

Programe livrate de , prin divizia Maxwell Leadership Corporate Solutions, organizația oficială a lui John C. Maxwell în România, din 2011. Contact: corporate@maxwellleadership.ro.

leadership_podcast_maxwell