Skip to content
  1. Programe pentru companii
  2. Vânzări
  3. Consilier de încredere: obiecții și negociere
Pe scurt

„Consilier de încredere” este trainingul de două zile al Maxwell Leadership Corporate Solutions pentru profesioniștii din vânzări care vor să treacă de la vânzător la omul pe care clientul îl sună primul. Programul acoperă conectarea cu clientul, tratarea obiecțiilor legate de timp, buget, interes, concurență sau încredere, negocierea după modelul ICON și abordarea 4D, construirea loialității pe termen lung și alinierea valorilor. Participanții lucrează pe studii de caz, exerciții și seturi de carduri de valori și pleacă cu un plan de acțiune pe 30 de zile.

Durata2 zile
GrupaMărimea grupei stabilită împreună cu voi
PentruVânzători cu experiență, account și key account manageri, oricine negociază cu clienți sau parteneri
UndeLa sediul vostru, într-o locație aleasă sau online

Pagină actualizată în .

Povestea pe care o recunoaște orice firmă

Corina e key account manager de șase ani. Are relații bune cu toți clienții mari și nimeni nu se plânge de ea. Totuși, la fiecare reînnoire de contract, discuția ajunge la același punct: prețul. Un concurent vine cu o ofertă puțin mai mică, iar clientul, cu care Corina bea cafea de ani de zile, îi cere să se alinieze. Corina cedează. Contractul se reînnoiește, marja scade.

Clientul o place pe Corina. Dar nu o vede ca pe un consilier, ci ca pe un furnizor amabil.

Diferența dintre cele două se construiește. Relația și credibilitatea se pot câștiga repede. Încrederea, nu: ea apare în timp, din felul în care te implici în problemele clientului, din cât de bine îi cunoști industria și concurența și din cât îl asculți când nu vinzi nimic. Iar loialitatea adevărată, cea care rezistă când concurentul vine cu un preț mai mic, nu ține de reduceri. Ține de cât de implicat e clientul în relație și de ce simte față de ea. Programul există pentru toți cei ca Corina, care au relații bune și vor relații care rezistă.

Membră a echipei prezintă materialul unui participant, la International Maxwell Conference 2026

Ce se schimbă după program

  • Vânzătorii se conectează cu clientul, nu doar îi prezintă oferta: își mută atenția de pe ce au de vândut pe ce are omul de rezolvat.
  • Obiecțiile legate de timp, buget, interes, concurență sau încredere au un răspuns pregătit și exersat, nu improvizat.
  • Negocierea are o metodă: modelul ICON pentru interesele comune și soluțiile bune pentru ambele părți, abordarea 4D pentru dinamica discuției.
  • Echipa știe să construiască loialitate pe termen lung, nu doar satisfacție la livrare.

Structura programului

  1. Conectarea cu oamenii. Relații construite pe empatie, înțelegere și respect. De ce oamenii ascultă ca să răspundă, nu ca să înțeleagă, și ce schimbă asta într-o discuție de vânzare.
  2. Credibilitate și încredere. Relația începe înainte de prima întâlnire. Credibilitatea nu se construiește pe loc, se prezintă. Încrederea vine din relație și credibilitate, împreună, și crește în timp.
  3. Cum devii consilier de încredere. Expert în meseria ta, în firmă, în produse, în industrie, în concurență și în clienți. Implicat în problemele clientului, cu o ascultare mai profundă și cu „tăcerea de aur”. Disponibil și dispus să investească efort.
  4. Tratarea obiecțiilor. Strategii pentru barierele cele mai frecvente: timp, buget, interes, concurență, încredere.
  5. Negocierea. Modelul ICON, pentru a identifica interesele comune și a crea soluții bune pentru ambele părți. Abordarea 4D, un model structurat și ușor de aplicat pentru dinamica negocierii.
  6. Loialitatea pe viață și valorile. Tipurile de loialitate a clienților și de ce doar una rezistă concurenței. Valoarea unui client pe toată durata relației. Alinierea valorilor personale și ale organizației, cu seturile de carduri de valori.

Cum arată cele două zile

Trainingul e construit pe module de învățare activă: exerciții practice, studii de caz adaptate industriei voastre, întrebări interactive pe telefon și lucru cu seturile de carduri de valori. Fiecare modul se încheie cu pași de acțiune, care la final devin planul pe 30 de zile.

Fiecare participant primește:

  • materialul de curs;
  • seturile de carduri de valori, folosite în exerciții;
  • diploma de participare Maxwell Leadership.

Cum lucrăm, înainte și după

  • Înainte: managementul completează chestionarul de descoperire, cu 35 de întrebări, inclusiv despre obiecțiile pe care echipa le întâlnește cel mai des. Din răspunsuri construim studiile de caz și jocurile de rol.
  • După: fiecare participant are planul pe 30 de zile, iar conducerea primește un debriefing online, cu recomandările noastre.

Cum măsurăm

  • La început, participanții își spun așteptările. La final, completează formularul de evaluare.
  • Revenim la 7 și la 14 zile, ca să vedem ce s-a aplicat din planul de acțiune.
  • Conducerea primește debriefingul online, cu observațiile și recomandările trainerului.

Pentru cine este

  • vânzătorii cu experiență, care au trecut de tehnicile de bază și pierd marjă la negociere;
  • account managerii și key account managerii, care trăiesc din relații pe termen lung cu clienți mari;
  • oricine negociază cu clienți, parteneri sau furnizori și vrea o metodă, nu doar instinct.

Cu ce se potrivește

  • Înainte: „Profesionist în vânzări”, pentru bazele comune ale echipei: clientul ideal, abordarea, vizita de vânzare.
  • După: „5 strategii pentru a câștiga cu oamenii”, pentru încredere, conectare și conflicte rezolvate în toată echipa, nu doar în vânzări, sau Cardurile de valori, pentru alinierea valorilor la nivelul firmei.

Întrebări frecvente

Ce este trainingul „Consilier de încredere”?

Este un training de două zile pentru profesioniștii din vânzări, despre cum câștigi încrederea clientului și cum gestionezi momentele grele din vânzare: obiecțiile și negocierea. Scopul e ca vânzătorul să devină partenerul strategic al clientului, nu doar furnizorul lui.

Ce este modelul ICON?

Este modelul de negociere folosit în program, prin care identifici interesele comune ale celor două părți și construiești soluții bune pentru amândouă.

Care e diferența față de atelierul „Tratarea obiecțiilor”?

„Tratarea obiecțiilor” e un atelier de 4 ore, concentrat doar pe obiecții. „Consilier de încredere” durează două zile și adaugă conectarea cu clientul, negocierea și loialitatea pe termen lung.

Este potrivit pentru vânzători la început de drum?

Recomandăm întâi „Profesionist în vânzări”. „Consilier de încredere” dă cele mai bune rezultate la oamenii care au deja bazele. ---

Discută cu noi despre echipa ta

Spune-ne pe scurt ce vă preocupă. Te contactăm în cel mult o zi lucrătoare, pentru o discuție de diagnostic, fără niciun angajament.

Preferi emailul? Scrie-ne la corporate@maxwellleadership.ro.

Vezi și

Programe livrate de , prin divizia Maxwell Leadership Corporate Solutions, organizația oficială a lui John C. Maxwell în România, din 2011. Contact: corporate@maxwellleadership.ro.

leadership_podcast_maxwell