1. Programe pentru companii
  2. Vânzări
  3. Profesionist în vânzări
Pe scurt

„Profesionist în vânzări” este trainingul de bază al Maxwell Leadership Corporate Solutions pentru echipele de vânzări și marketing: două zile (16 ore), cinci module. Participanții își definesc piața țintă și profilul clientului ideal, își segmentează piața după modelul 2AM, exersează abordarea clienților la telefon, în scris și față în față, parcurg etapele vizitei de vânzare, descoperă motivele reale de cumpărare și învață să finalizeze. Programul funcționează și în vânzarea de produse, și în vânzarea consultativă (servicii, software, asigurări, produse bancare). Totul se lucrează pe un studiu de caz construit pe industria voastră, iar fiecare participant pleacă cu un plan de acțiune pe cel puțin 30 de zile.

Durata2 zile (16 ore), 5 module
GrupaMărimea grupei stabilită împreună cu voi
PentruAgenți și reprezentanți de vânzări, ingineri de vânzări, reprezentanți medicali, account și key account manageri, marketing
UndeLa sediul vostru, într-o locație aleasă, online sau în mai multe orașe, pe același program

Pagină actualizată în .

Povestea pe care o recunoaște orice firmă

Bogdan e reprezentant de vânzări de patru ani. Știe produsul pe de rost și are o listă lungă de clienți. Luni dimineață o ia de la cap, alfabetic: sună, trimite oferte, revine. Clienții mari îi răspund greu, cei mici îi cer reduceri. La final de trimestru e ocupat în fiecare zi și totuși sub target.

Directorul comercial îi spune să „sune mai mult”. Bogdan sună mai mult. Rezultatele nu se schimbă.

Problema lui Bogdan nu e efortul, ci direcția lui. Nu și-a definit niciodată clientul ideal, nu și-a împărțit piața după potențial și tratează un distribuitor mare la fel ca pe un magazin de cartier. Credem că vânzarea e în egală măsură știință și artă, iar partea de știință se învață: pe cine suni primul, ce spui în primele secunde, ce întrebi ca să afli de ce cumpără omul, când taci și când ceri decizia. Programul există pentru toți „Bogdanii” care muncesc mult și vând sub ce ar putea.

Doi bărbați în costum în discuție de afaceri, la International Maxwell Conference 2026

Ce se schimbă după program

  • Fiecare participant are profilul clientului ideal și piața segmentată după modelul 2AM, așa că știe pe cine abordează întâi.
  • Echipa are un mod comun de abordare: la telefon, prin mesaje și email, pe rețelele sociale și față în față, cu un discurs scurt de prezentare exersat.
  • Vânzătorii pun întrebări în loc să prezinte: caută motivele principale de cumpărare și folosesc tăcerea ca să-l lase pe client să vorbească.
  • Fiecare pleacă cu un plan de acțiune pe 30 de zile, construit pe clienții și produsele reale ale firmei.

Cele cinci module

  1. Piața țintă și clientul ideal. Segmentarea pieței și stabilirea priorităților după modelul 2AM. Profilul clientului ideal și profilul influencerului ideal, adică omul care influențează decizia. Prospectarea și găsirea clienților noi. Legătura dintre caracteristici, beneficii, avantaje și rezultat, pentru fiecare produs.
  2. Abordări care au succes. Scopul abordării, condițiile favorabile, comunicarea dinaintea primului contact. Abordarea telefonică, abordarea prin mesaje, email și rețele sociale, abordarea față în față, cu discursul scurt de prezentare. Follow-up-ul care te ține relevant.
  3. Vizita de vânzare. Etapele vizitei, ale interviului sau ale demonstrației de vânzare, de la pregătire la încheiere.
  4. Nevoile și motivele de cumpărare. Ascultarea activă, „tăcerea de aur” și descoperirea motivelor principale pentru care un client cumpără.
  5. Finalizarea vânzării. Semnalele de acceptare, încheierea vizitei cu o decizie și obținerea de recomandări.

Cum arată cele două zile

Totul pornește de la un studiu de caz specific industriei voastre: un scenariu fictiv, cu elemente reale sau foarte apropiate de mediul în care lucrează echipa, cu personaje, situații și obiecții pe care oamenii le recunosc. Pe el se fac exercițiile din fiecare modul.

Ritmul alternează: prezentare interactivă, exercițiu pe studiul de caz, joc de rol pe scenarii de vânzare, quiz-uri scurte pe telefon (se scanează un cod QR) și un joc cu carduri care rulează pe toată durata trainingului, în care echipele concurează pe conceptele reținute. După fiecare modul, participanții își construiesc partea lor din planul pe 30 de zile.

Fiecare participant primește:

  • caietul de lucru al programului;
  • studiile de caz pe care se lucrează;
  • lista de verificare pentru abordarea unui client în vederea unei întâlniri;
  • diploma de participare Maxwell Leadership.

Alte formate: cele 16 ore se pot împărți în două sesiuni separate, la distanță de câteva săptămâni, ca planul de acțiune din prima să fie pus în practică înainte de a doua. Pentru echipele răspândite în țară, livrăm același program, cu același studiu de caz, în mai multe orașe.

Cum lucrăm, înainte și după

  • Înainte: managementul completează chestionarul nostru de descoperire, cu 35 de întrebări despre industrie, structura echipei, procesul de vânzare, segmentarea clienților, produse, instrumente, indicatori și așteptări. Din răspunsuri construim studiul de caz și exercițiile.
  • După: fiecare participant are planul pe 30 de zile, iar managementul primește un debriefing online, cu ce au spus participanții, cum au evaluat sesiunea și recomandările noastre.

Cum măsurăm

  • La început, participanții își spun așteptările. La final, completează formularul de evaluare a sesiunii.
  • Revenim la 7 și la 14 zile, ca să vedem ce s-a aplicat din planul pe 30 de zile.
  • Conducerea primește debriefingul online, cu observațiile și recomandările trainerului pentru management.

Pentru cine este

  • reprezentanții, agenții și inginerii de vânzări, la început de drum sau cu experiență, care vor să își consolideze bazele;
  • account managerii și key account managerii, care lucrează cu clienți mari și cu mai mulți factori de decizie;
  • echipele de marketing, care trebuie să vorbească aceeași limbă cu vânzările.

Cu ce se potrivește

Întrebări frecvente

Ce este trainingul „Profesionist în vânzări”?

Este un training de bază de două zile, în cinci module, pentru echipele de vânzări și marketing: clientul ideal, segmentarea pieței după modelul 2AM, abordarea, vizita de vânzare, descoperirea nevoilor și finalizarea, cu un plan de acțiune pe 30 de zile.

Merge și pentru vânzările de servicii, nu doar de produse?

Da. Programul e construit să funcționeze și în vânzarea tranzacțională, de produse, și în vânzarea consultativă: servicii, software, asigurări, produse bancare.

Cum adaptați trainingul la industria noastră?

Înainte de training, managementul completează un chestionar de descoperire cu 35 de întrebări. Pe baza lui construim un studiu de caz cu situații din industria voastră, pe care se fac toate exercițiile.

Se poate livra în mai multe orașe?

Da. Pentru echipele regionale, livrăm același program, cu același studiu de caz, în orașele în care lucrează oamenii voștri. ---

Discută cu noi despre echipa ta

Spune-ne pe scurt ce vă preocupă. Te contactăm în cel mult o zi lucrătoare, pentru o discuție de diagnostic, fără niciun angajament.

Preferi emailul? Scrie-ne la corporate@maxwellleadership.ro.

Vezi și

Programe livrate de , prin divizia Maxwell Leadership Corporate Solutions, organizația oficială a lui John C. Maxwell în România, din 2011. Contact: corporate@maxwellleadership.ro.

leadership_podcast_maxwell